路演的七大步骤

路演的七大步骤

路演在职场中越来越重要，它可以展现一个人的综合能力，很多的朋友都想学习，在这里我和大家一起分享下路演的七大步骤。

工具/原料PPT,WORD素材方法/步骤1一．提出问题

举例：过去帮一家企业做轮胎招商在现场融资两千万，只讲了十分钟。那这十分钟讲了什么内容，让听众和投资商有感觉。

1提出问题，当我是卖轮胎的时候，我没有一上台就讲轮胎，一定是讲到社会共性的问题。

我说现场有车的朋友请举手，基本上百分之九十都有车，所以他们都举手了。我说现在在高速路上很多的人出现车祸，最重要的原因是什么？大家就开始抢答回答，有的说酒驾，有的说司机比较疲劳，还有的说最重要的是爆胎的问题。那好了，也就是我把问题抛出来的时候，很多人就在想这问题跟我有关，所以再次强调每年在高速路上离开的人有多少，百分之九十五都是爆胎造成的，把这个问题拉到至高点上，让所有人都知道爆胎的重要性——多么可怕。

所以当我们去销售产品的时候，不是一上去就讲产品有多么好，而是要讲到你的产品能不能跟我有关系。人们不是看你能表达得有多么好，而是他在意的是你讲的跟我有没有关系，这才是最重要的。

2二．扩大痛苦

你要把这个痛苦扩大，延伸，也就是挖痛苦。

列1：每年离开的人有多少，一个人是因为一个小小的车 胎的原因，但是让背后全家的人都痛苦惋惜，如果说人生当中要是再次有从生的机会，各位你愿意有从新更多的选择吗？

把问题扩大，联想到所有的家人，所以你去想，你用什么样的语言把你的问题再次扩大。

列2：假如我是推广女性产品的，我就会讲到，来现场的所有朋友，我想了解下有谁知道在这个社会当中女人一辈子最容易得的两大最危险的病症是什么？ 有的朋友就会胡乱的回答，那么什么最重要呢？一个是乳腺癌，另一个是子宫颈癌。同样用数据去讲，把痛苦再扩大，首先这是真实的，举个列子，在这个世界上每三秒钟就会有一个女人患乳腺癌，每四秒钟就会有一个女人患子宫颈癌，每五秒就会有一个女人因乳腺癌离开世界，每六秒就会有一个女人因子宫颈癌离开世界。那因此，现在百分四十的女性都有不同程度的妇科病，那大家都知道妇科病是得到子宫颈癌最重的原因，那么只要是已婚的，百分之九十女性都有不同程度的妇科病。所以我想了解，经常去做检查的伙伴请举手，我看下，现场的朋友就不多了，所以呢，再把共性的问题抛出来，那一个人得病不是一个人的事情，你会影响两个人包括一个家庭，所以说女人的健康是特别重要的，所以对自己负责的请举手，我看下，就是把问题扩大。

3三．解决方案

我们既要有抛出问题的本领又要有解决方案，解决方案就是你的项目，我还是围绕这两个案例去讲。比如说我还是做轮胎，假如说今天有这样一款轮胎，一种技术在你的胎内磨一层高分子纳米胶，让你的车胎有一千个钉子扎入的时候，只要拔出来车胎不会爆胎也不会煞气，愿意了解的举手，最重要的是它保证你的人生安全，因为它不会爆胎不会煞气就能保证你这个人包括在车内也是安全的，愿意了解的举手。

列2 假如说，所有女性的家人如果说今天有一些产品能够让大家去预防一辈子都不得得一些妇科病，愿意保养的化，愿意对自己负责和对家人负责的请举手，她就愿意了解了。然后在这个理念去讲到你的解决方案，你的解决方案就是你们公司的卖点到底是什么？

4四．顾客见证

顾客见证就是人喜欢听他所认识和了解的，如果你讲的没有任何的案例，他就感觉到你这个东西真实性啊，人买东西要有真实性。举个列子，比如说要有图片，那些图片要有案例，再有一个叫视频，就是你通过视频的见证也让大家用视觉化带动，因为一个人经常听讲的化就会觉得乏味，因此你要有更多的数据去证明和提出你讲的概念是正确的，有谁在使用最后是说有一个是他认识的，第二个就是名人，第三个就是你自己本人，一个卖产品的人最好是自己成为最好的受益者，否则的化，你讲的概念不会太吸引人。举个列子，很多人都说老师你的皮肤为什么这么好，那我说我是用了某一款面膜，她就会马上相信，因为自己就是最好的案例。如果说你是一个胖子，你千万不要说你是卖减肥产品的，因为人看到你本人就不会相信的感觉，这就是顾客见证，顾客见证最重要的就是有谁在使用过？你讲完你的模式，讲完案例的时候，有谁在证明你讲的是有效的，就叫做顾客见证。

5五．放大梦想

那么为什么要跟你合作呢？你要把这个梦想放大出来，包括讲到商议模式，比如说今天我的营业点是多少，跟我合作包括我整个团队明年和后年会创造一个什么样的结果，最好要有更多的数据来说话。为什么很多人愿意选择一些建刚产业的公司，表面上是经验产品的，而背后是有一套利润，这个利润点，比如说今天你只要运作两个市场，通过几年的努力，你就会有机会赚到几百万，上千万甚至更多。当你把这个梦想放得更大的时候，他就感觉这个东西跟自己确实只要有努力的程度，就会有结果，因此他就会全力以赴的去运做。所以，当顾客买完你的产品包括你在路演的时候，你吸引资金投资人为什么投你，他绝对看的不是现在，就像孙正义投马云，觉得不是马云这个项目吸引他，而是看到马云的能力同时马云也会展望未来，未来的五年 十年将会是什么样的蓝图，所以很多顶尖高手都是在扩大梦想，销售的是未来。再举个例子，阿里巴巴在创业的时候就找到很多合伙人，就告诉他们未来阿里巴巴有多牛，每天缴税就达到一百万。所以当你把这个方向描绘得自己都无与伦比清晰和相信的时候，你才会正真的感染别人，所以在这个社会当中会吹牛的老板才是未来真正能让大家看到方向的老板。你能不能给自己点燃一个梦想，我的梦想比如说，告诉自己有一天到鸟巢去开场演讲会，这就是方向。如果说纯粹靠演讲，不可能做到，所以必须要进入营销的理念中，那假如说我进入营销把所有人整合在一起，同时再请不同的人来进行讲学和做产品，那这个方向就可能达成。因此你要找到一个方向，把你的方向描绘得更加锦纶。

举例1：假如说轮胎，那就讲到中国有多少台车，先每一个城市有多少台车有多少人口，让他去比例算出来。比如一个城市有一百万台车，那一百万台保养一次轮胎多少钱呢？1600元，那假如去算这个城市有一百万台车都保养了，一个车是1600元，一百万台车是多少钱？这是一个城市去放，那么接下来再给你放大，怎么放呢？假如今天有100个城市，每个城市有100万，每台车是1600元，把这几个点乘在一起就是利润点，那么利润砍掉百分之五十，你要只要这是多少亿，投资人就会有感觉，有的马上就会投你。

举例2:还是拿女性产品来讲，我就会问全球有多少女性，假如说全球的女性每天都用我们的产品，我们的这个产品就算30元人民币，假如说我们这个产品有30亿女性都要用到，这个量是多少，量的背后利润又是多少，放大梦想，OK，把这个点用在你的企业中，学会怎么路演和推广你的产品。

6六．塑造价值

塑造价值最重要叫物超所值，就是他感觉物超所值。

举个列子1，什么叫价值？我们今天都知道有个奢饰品叫LV，LV有它的故事也就是它的价值包装在一个点上了，曾经泰坦尼克号沉船后一百年，有一批打捞队就把泰坦尼克号里的箱子打捞了上来，大概有七八件，打开的时候发现每个箱子里东西都坏了，只有最后一个箱子，打开的时候里面竟然完好无损，大家就非常好奇，于是发出惊叹，这是什么样的品牌，后来看到箱子上有个LOGO 叫LV,这就是它的价值点，所以你的价值到底有什么，能不能把你的价值包装塑造成独一无二的。

举例2：比如说今天我要做个课程，避免我的竞争对手，我就想到了市场有教演讲的，也有单独教发音的，还有纯粹教大家主持的，但是我在想我如何在这三点脱颖而出，我就想到了，我能把演讲 发音 主持结合起来，这样的人就寥寥无几了，然后我把最好的价格在给你塑造到最高，然后让你物超所值。比如说有的老师教你一堂课就需要一万，但是我不需要一万让你学到的东西远远超过一万的价值，你愿不愿意了解，愿意的我不收一万，只收百分之三十，三千块人民币，你会感觉到很多意思。

7七．现场好处

现场好处就是让对方购买与合作的理由，为什么在当天买，因为你展示了你之前的六大步骤，那最后一步就是在今天，为什么跟你购买，要有好处，限时限量。

举例：比如我还是在做轮胎这个方向，我说这个轮胎今天1600元人民币，那今天大家都是同学，今天在现场不需要投资1600元，只需要投资人民币多少钱呢？在今天现场给大家八折的优惠，哇，一打折扣，然后我只限一百个名额，这样就会吸引到客户。